Sun Tzu et le concept de ‘Territoire’ – Décryptage des sens cachés (Opus 2-3)

La notion de Territoire dans le Sun Tzu

Décrypter les sens cachés du Sun Tzu – un référentiel idéologique des concepts cachés essentiels de Gouvernance Stratégique

Sun Tzu et le concept de Territoire

La table de go – le go ban

  Une belle surface de bois lisse, dépouillée comme au crépuscule des Hommes, quadrillée de 19 lignes verticales et 19 lignes horizontales, se rencontrant en 361 intersections : « une pour chaque cycle de l’année. » L’expérience est vertigineuse pour un néophyte, car il comprend instantanément que son engagement est sans retour. Il s’y plonge soit pour naître, soit pour disparaître. D’abord il n’est rien puis il devient. Ainsi, il comprend en un éclair la puissance immanente du vide sur l’esprit des Hommes. On ne domine jamais le vide… On apprend à lui obéir avant d’en faire un allié.

Table de go - Weiqi Chinois

« Sous cette apparente tranquillité, Gaïa, la terre, l’origine confuse précédant toute forme, toute confrontation et toute expérience se prépare à ouvrir l’histoire sous toutes ses formes d’expression : flux, chocs, accidents […] le go ouvre au sens de l’action dans l’existence. Si l’être est tenté de situer sa certitude originelle dans l’esprit, l’existence trouve sa réalité propre dans le mouvement. Je pense donc je suis ; donc je progresse, je combats, je conquiers, j’existe. »

(Franz Woerly – La main du go – You Feng – 1999 – p. 19)

Sun Tzu, la guerre et le territoire

  On ne domine jamais la vacuité car c’est elle qui nous possède. Un territoire est un espace inventé par la condition des hommes. La vie est une lutte : une lutte physiologique pour sa survie avant celle des luttes d’altérités – celles qui nous opposent aux ‘autres’. Chaque territoire, dans sa configuration propre, engendre la nature multiple des formes de cohésion ou de division des espèces selon qu’il sera hostile ou hospitalier, abondant ou stérile, plat ou escarpé. Entre Ciel et Terre – ces notions d’espaces et de temps relatifs – le territoire se transforme irrémédiablement en espace vital favorable ou défavorable. Il devient alors invariablement un lieu de convergences et de divergences, d’alliances et de concurrences : un espace tactique.

Un espace tactique : une topographie unique pour chaque conquête

  Dans le sens militaire du traité de Sun Tzu, c’est avant tout par la nature du terrain que se définissent les territoires. La philosophie taoïste si prégnante tout au long du traité laisse la place à l’approche pragmatique et efficace du stratège militaire ; le territoire est avant tout un terrain et sa topographie – à tour de rôle plateforme d’expansion politique par voie de conquêtes victorieuses ou affaiblissement et absorption par voie de défaites successives.

  Par les manœuvres, le stratège s’immisce et se fond dans son territoire en effectuant de constants ajustements aux situations topographiques rencontrées (la carte n’étant pas le territoire, les approximations de lecture d’un plan bi-dimensionnel peuvent résulter en de graves méprises tactiques lors des progressions). Ici, l’espace tactique devient un échiquier vivant dont la topographie ajuste les mouvements des uns contre la stratégie des autres. Le terrain devient un allié ou un ennemi et façonne le Temps et les distances selon ses courbes et ses caractéristiques propres : facile ou difficile, étroit ou vaste, plat ou accidenté. Le terrain devient le Temps : le loin et le près de ce qui demeure ou de ce qui n’est juste que transitoire car, « du territoire dépendent les superficies, les superficies conditionnent les quantités, les quantités les effectifs, les effectifs la balance des forces et la balance des forces la supériorité. » ( (Sun Tzu – Décryptage – Chapitre VI-5)

Ainsi pense le stratège militaire.

De la survie à l’influence : Conquêtes territoriales physiques vs Conquêtes cognitives subtiles

  Si le territoire et sa topographie sont autant de contraintes physiques à l’exploitation de ressources vitales pour les nomades, la sédentarisation progressive de Sapiens et le développement de l’agriculture raisonnée change la donne politique. L’expansionnisme territorial par la conquête d’espaces vitaux se meut progressivement en une nouvelle ère sédentaire portée sur une meilleure gestion des territoires conquis. Si la ressource vitale est la terre, l’agriculture impose aux hommes une autre gestion du temps et de l’espace ; les premières Cités voient le jour en même temps qu’un nouvel Ordre social. La prospérité par l’accumulation devient un enjeu de pouvoir et d’ordre face à la convoitise. Au fil du temps, il s’agira alors moins de se défendre contre une nouvelle barbarie que contre un autre ‘Ordre’ concurrent – un ‘nouvel ‘ordre’ idéologique basé sur un corpus de rites codifiés, d’idéalisme et de croyances communes. L’idéologie politique se traduit en Institutions puis en Civilisations – ces dernières transformant à leur tour les Cités en Nations. On ne croit plus ce que l’on voit, mais on réapprend à voir ce que l’on vous fait croire. L’idéologie est institutionnalisée en ministères d’influence afin de conquérir ce qui devient alors l’objectif de puissance suprême et de conquête totale : le pouvoir absolu. La conquête territoriale fait place à la conversion idéologique : de celle qui influence les rites des croyants ici, à celle qui vous impose une allégeance là-bas.

La notion de territoire au 21° siècle : l’émergence de l’Ordre Virtuel

Le go numérique - L'Art de la Domination digitale
Le jeu de go numérique : L’Art de la Domination Territoriale Digitale

  Le monde des affaires et sa cohorte de communicants et de ‘relais’ sociaux ne fait pas exception à cette règle. La modernité nous a apporté une nouvelle étape dans les conquêtes humaines : la virtualité digitale. Aujourd’hui, le territoire c’est vous. Bientôt terminée les guerres territoriales et les conquêtes militaires ? Probablement avec le temps quand les puissances numériques d’influence réussiront à supplanter les gouvernements ; une marche déjà bien avancée…

  Le 21° siècle pense déjà sa planète en plateformes digitales transfrontalières, en réseaux mondiaux d’informations, en nov-langue commune truffées d’anglicismes ; enfin et surtout par la capacité d’influence du plus grand nombre par une minorité. La méthode est toujours la même depuis la nuit des Temps : la conversion des masses à un nouvel idéal prônant les bonheurs faciles et la sécurité pour tous : une quête perpétuelle du Pouvoir absolu par d’autres moyens, sans bataille cette fois-ci, mais en un seul clic.

  En parabole à cette nouvelle domination territoriale par le Pouvoir Digital, le Sun Tzu nous rappelle : Une formation stratégique (conquérante) atteint au faîte ultime quand elle cesse d’avoir forme. L’art suprême consiste à disposer ses troupes (ses moyens) de telle manière qu’elle ne puisse être visible. Aucune de leurs configurations ne pouvant être définie sur une grille tactique, aucun espion (autorités), même les plus pénétrants, ne pourront en identifier le pourtour, empêchant ainsi les esprits les plus sagaces d’établir des plans contre vous (Sun Tzu – Décryptage – Chapitre VI-4)

Vous n’y croyez pas ? Suivez votre IP, elle vous guidera sur ce nouveau territoire de conquête.

Bon télétravail à tous …

Prochains opus (3) : Décrypter les sens cachés des notions d’Armée dans le Sun Tzu (Un référentiel idéologique et herméneutique* des concepts cachés essentiels de Gouvernance Stratégique)

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Sun Tzu et la Guerre – Décryptage des sens cachés (Opus 1-3)

la notion de ‘Guerre’ dans le Sun Tzu

Décrypter les sens cachés du Sun Tzu – un référentiel idéologique des concepts cachés essentiels de Gouvernance Stratégique : Guerre, Armée et Territoire.

Sun Tzu et la Guerre

La Guerre dans l’esprit des stratèges : la part perdue des Dieux

  Manager en stratège n’est pas une mince affaire quand l’acquisition des bases cognitives d’un sujet aussi vaste n’ont pas ou trop peu d’écoles de pensée scientifique. Il n’existe en effet aucune méthode structurée ni de ‘manuels’ du parfait chimiste en la matière… La raison en est simple : la stratégie est la seule matière appartenant au domaine des sciences humaines dont les pratiques philosophiques sont exclusivement soumis à la réalité de résultats quantifiables ; une sorte de puissant état d’esprit du règne vivant dont seuls les Humains sont dotés.

 La stratégie est ainsi une forme de pensée globale dont la pratique principale sert l’action et l’efficace dans la réalisation de ses ambitions. Un état d’esprit de conquête sur l’Ordre naturel : une quête permanente des Hommes dans leurs tentatives de maîtriser la matière par l’esprit ; quête immémoriale et perpétuelle du Spirituel et du Divin sur le Temporel.

 C’est en cela qu’il faut apprendre à dissocier ce à quoi le Sun Tzu s’apparente en tant que traité dévoué à l’art militaire de par sa dominante thématique. Pourtant, les apparences sont souvent trompeuses en matière de traduction et d’interprétation quand on trace, à partir d’une généralité perçue, une ligne de pensée cognitive qui, avec le temps, se transforme en doctrine acceptée ; car, au-delà des mots, cet ‘art de la guerre’ est avant tout un état d’esprit : un recueil philosophique de gouvernance éclairé très éloigné des lignes de pensée d’un traité martial ‘Clausewitzien’.

Les mots de l’esprit : La puissance idéologique du champ sémantique

 Depuis l’enfance, notre apprentissage et notre compréhension se fait le plus souvent de cette manière inconsciente à l’image que les mots évoquent à l’esprit ; aux nuances qui distinguent l’idée de ses analogues. Les mots sont avant tout des idées, formelles conceptuelles, concrètes ou abstraites que notre cerveau traite de manière singulière.‘Comprendre’ l’autre est un exercice complexe d’interprétation. Exercice d’attention qui demande au cerveau un effort à la fois logique et intuitif : un aller-retour chaotique de l’hémisphère gauche au droit ou le contraire… Les mots deviennent images, impressions et analogies ; se déforment et se recomposent au gré des capacités d’analyse de chacun mais aussi et surtout de sa propre culture personnelle.

 Le sens n’est donc pas dans les choses elles-mêmes. C’est notre façon d’organiser nos représentations et d’attribuer à chacune une place dans un système, qui fait correspondre des signes aux choses, et qui nous conduit à conférer à chacun de ces signes un sens particulier. Ainsi pour Claude Lévi-Strauss : « Par notre langage, nous avons ainsi ‘signifié’ l’univers. »

 On peut ainsi en déduire que contrairement aux dictionnaires actuels dont les mots sont traduits sous forme de ‘versions’, la pensée humaine procède de manière ‘notionnelle’ par juxtapositions et associations d’idées et de thèmes dans leurs nuances raisonnées, émotionnelles ou inconscientes.

 Conséquemment, personne ne perçoit le monde extérieur de la même manière car aucun cerveau ne possède la même grille logicielle ; d’où l’importance de traiter la langue traduite comme une transcription la plus souvent inconsciente d’idées conceptuelles aux multiples significations (polysémies), nuances et analogies. En prenant conscience que nous passons donc nos vies à ‘décrypter’ le monde par analogies d’idées abstraites, les lecteurs avertis et cultivés parviennent à effectuer cette synthèse qui lie rationnel et irrationnel, concret et abstrait, visible et invisible.

Zhanzheng - guerre en chinois
Zhanzheng – Guerre en Chinois (Décryptage)

De la pensée chinoise à l’idéologie derrière le terme de ‘Guerre’ dans le Sun Tzu

 Nous y voilà donc enfin…

 En Chine, chaque caractère est une idéographie : un dessin symbolique d’une interprétation abstraite soit d’une chose visible et matérielle, soit d’une action ou d’une intention particulière, soit d’un concept émotionnel abstrait. La lecture d’un classique chinois est donc un exercice d’interprétation – ‘interprétation’ qui, selon Paul Ricœur, consiste à reconstruire l’intention de l’auteur en même temps que la signification du texte lui-même. Afin d’intégrer les concepts liés à la grille de lecture du Sun Tzu, il faut avant tout élargir son champ sémantique aux nuances et analogies possibles selon les interprétations transcrites des différentes versions disponibles du Traité.

 L’exercice qui suit vous permettra ainsi de mieux décrypter le sens de l’Art de la Guerre de Sun Tzu dans ses nuances politiques et managériales contemporaines – exercice à la fois obscur et démystifiant.

La Guerre selon la Sun Tzu = L’Art du rééquilibrage arbitral

Sun Tzu et l'équilibre des forces

« quand l’ordre est un état des forces à l’équilibre, le désordre est celui qui engendre invariablement les guerres. »

 Philosophie : Les règles d’action régissant la pensée chinoise traditionnelle dans sa doctrine de guerre voudrait, selon certains sinologues, qu’elles se matérialisent non pour une ambitieuse expansion territoriale et la domination par l’anéantissement d’un adversaire, mais par l’assujettissement de ce dernier à un ordre supérieur : une action civilisatrice idéologique génératrice d’harmonie. Le maître de guerre est ainsi le parangon d’une action arbitrale par anticipation portée à l’annulation de conflits d’intérêts à l’état embryonnaire (politique et idéologique) ou dans sa capacité à déployer des moyens incapacitants contre un adversaire potentiellement menaçant (technologiquement et militairement).

 En cela, si le Sun Tzu est un traité militaire dans ses colonnes apparentes, il est avant tout un traité d’anticipation stratégique et politique. Sa génétique principale est celle du confucianisme en tant que philosophie globale de gouvernance. Il faut savoir que les écrits de l’époque dans leurs restitutions par les philosophes et les stratèges chinois sous forme de livres, traités ou manuels, étaient avant tout portés à la connaissance des Princes, dirigeants ou haut fonctionnaires ‘divins’ des Royaumes bellicistes de l’époque. Souverains ambitieux mais avisés, l’exercice du pouvoir ne pouvait se concevoir de manière pérenne par la seule force brute et l’engagement onéreux d’hommes et de matériels dans des guerres prolongées ; la guerre étant d’une certaine manière perçue comme un aveu d’échec par l’incapacité politique des états à anticiper les menaces et les empêcher. La guerre ne se pense donc pas en termes d’utilisation de la force brute mais bien en termes d’anticipation des conflits bien en amont de leurs survenances. L’art prospectif n’est pas qu’une science divine, il est avant tout celui de l’anticipation par le renseignement…

La notion de guerre dans le management stratégique : les cinq maux

 En matière économique, la guerre est systématiquement interprétée dans un contexte de concurrence commerciale : guerres pour exister, se préserver, se développer ou enfin pour dominer.

 Nombreux sont en effet, les ouvrages de cuisine managériale offrant des recettes préchauffées pour managers pressés : sortes de menus fast-food facilement assimilables, chic et choc mais par-dessus tout très ‘bankable’. Dans ces ouvrages, le plus souvent, la guerre économique et commerciale est une notion plus fréquemment utilisée pour décrire un état d’esprit plutôt qu’une réalité : guerre des prix par ci, guerre technologique par là, guerre économique pour les uns et guerre d’influence pour les autres. Beaucoup de bruit pour cacher nos misères existentielles et nos lacunes en matière de management stratégique…

 Mais qu’en est-il de l’adversité réelle – de cette ‘concurrence’ qui provoque ces guerres économiques ?

 Dans le Sun Tzu, entrer en guerre est symptomatique de déséquilibres liés à plusieurs maux d’ordre managériaux ; au nombre de cinq, ces principales infractions au code de la bonne gouvernance étant : l’impréparation par manque d’anticipation, la négligence, l’ignorance, l’aveuglement idéologique et le déni des réalités. Infractions d’ordre cognitif qui provoquent invariablement les désordres et axiomatiquement la défaite d’une entreprise. Car c’est bien l’anticipation sur la concurrence et l’empêchement des conflits d’intérêts à l’état embryonnaire qui prévient le risque de guerre économique.

« Éviter jusqu’à la plus petite faute implique une conquête sans errements d’un ennemi déjà défait. » .(Sun Tzu – Décryptage – Chapitre IV-3)

 Il est dit : Anciennement ceux qui étaient expérimentés dans l’art des combats savaient avant tout se rendre invincibles puis, attendaient que l’ennemi devienne vulnérable ; ils ne s’engageaient jamais non plus si l’occasion d’aller dans les guerres qu’ils prévoyaient ne leur était pas favorable et avantageuse. Ils avaient pour principe que l’on ne pouvait être vaincu que par sa propre faute, et qu’on n’était jamais victorieux que par la faute des ennemis, car ils savaient que la force des uns n’est basée que sur la faiblesse des autres.

 L’invincibilité dépend de nous ; elle se trouve dans le savoir et la maîtrise de ses propres capacités. C’est pourquoi Sun Tzu précise : Qui connaît son ennemi et se connaît, en cent combats ne sera point défait. Qui ne connaît pas son ennemi mais se connaît lui-même, égalise ses chances de victoires à celle de ses défaites. Qui ne connaît ni son ennemi ni lui-même sera toujours défait. (Sun Tzu – Décryptage – Chapitre III-9)

 Dans sa version du Sun Tzu, le Colonel Lucien Nachin paraphrase la maxime d’une manière plus managériale : « Si, en outre, vous savez ce que vous pouvez et ce que vous ne pouvez pas et ce dont sont capables ou non vos subordonnés, si vous livrez cent guerres, cent fois vous serez victorieux. Si vous ne savez que ce que vous pouvez vous-même, mais ignorez ce que peuvent vos subordonnés, une fois vous serez vainqueur et une fois vous serez vaincu. Mais si vous ne vous connaissez ni vous-même, ni vos subordonnés, autant de combats, autant de défaites. »

 C’est pourquoi, il est dit que les conditions du succès étant élaborées en amont de chaque bataille : les armées victorieuses gagnent avant d’aller au combat, alors que les armées défaites s’engagent à la guerre avant de gagner. (Sun Tzu – Décryptage – Chapitre I-11)

 Le meilleur savoir-faire n’est pas de gagner cent victoires en cent batailles, mais plutôt de vaincre l’ennemi sans croiser le fer : « Sans bataille, diminuer et empêcher l’armée ennemie, voilà l’excellence ! » La vraie guerre économique est donc bien celle que nous provoquons par nos dénis et notre aveuglement des réalités…

A méditer avec philosophie !

ps : Cet article est dédié à J-A M. et ses équipes pour le travail remarquable de résilience dont le groupe a su faire preuve en transformant la menace pandémique en de nouvelles opportunités économiques. Ils se reconnaîtront dans leurs victoires sur les cinq maux.

Prochains opus (2 & 3) : Décrypter les sens cachés des notions d’Armée et de Territoire dans le Sun Tzu (Un référentiel idéologique et herméneutique* des concepts cachés essentiels de Gouvernance Stratégique)

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L’Art du Brainstorming : quand rien ne va plus, pensez en brainstormer

Brainstorming - Une_étape_stratégique - Arcana_Strategia

 

Avant la vie, il y a le chaos. Un ordre dans le désordre qui dépasse l’entendement humain et déstabilise le cerveau par le vertige abyssal qu’il engendre. Les signaux se brouillent ; s’installent les craintes, puis la perte de repères. Il est temps d’appeler le brainstormer.

Prenons un temps philosophique de nous immerger en terre inconnue

Avant l’ère du Rainmaker

voici le temps du Brainstormer

 

Le brainstorming : Un branding sur la créativité

  Alex Faickney Osborn (1888-1966) est un publicitaire américain fondateur en 1919 avec deux associés de l’agence de publicité BDO. Après une fusion en 1928, la société est rebaptisée BBDO et son fondateur y restera jusqu’à sa retraite en 1960. C’est en 1940 que le groupe conçoit pour la première fois un outil cognitif appelé brainstorming ou ‘remue-méninge’ afin de promouvoir son agence par une communication différenciatrice. Il en révèle les secrets en 1948 dans un ouvrage intitulé « Your creative power : How to use imagination to brighten life, to get ahead. » Porté sur le développement personnel et le développement de soi, l’ouvrage y décrit les méthodes appliquées au brainstorming et la philosophie immanente derrière les techniques de résolution des problèmes.

  Développé depuis dans le monde professionnel bien au-delà des sphères publicitaires, il est devenu un outil de management fondamental avant tout lancement de projet et donc d’engagement stratégique. Les problèmes et les blocages trouvent alors dans le brainstorming des solutions variées tant pour faciliter la diversification par l’innovation que pour analyser une ré-orientation d’un modèle business face à de nouveaux enjeux réglementaires, technologiques, sociétaux ou économiques.

Nowhere is now and here - arcana strategia

  Jamais, depuis la deuxième guerre mondiale, un temps ne nous avait donné pour réévaluer nos modèles et nos principes. Jamais le ‘nowhere’ du doute et de l’absence de signaux clairs s’est autant mué en NOW HERE : maintenant et ici.

Une stratégie de l’errance pour solutionner les doutes et les contradictions

Le principe vital : la créativité par le vide cognitif – une philosophie du ‘non-soi’

  La méthode est pourtant simple, face à un défi humain, rappeler que la première des techniques pour en solutionner l’issue est de se ‘débloquer’. La méthode procède d’une utilisation différente du cerveau rationnel (hémisphère gauche) en transportant les concepts et les problématiques sur l’hémisphère droit : le cerveau émotionnel et créatif.  Sortir d’une culture artificielle vers une culture universelle qui ne procède d’aucune idées préconçues, ni normes, ni influence, ni process ; il s’agit alors de se perdre volontairement dans des hémisphères trop souvent sous-exploités du cerveau, celles de la créativité et du sensible : sortir en quelque sorte d’un raisonnement structuré et limité pour rejoindre une ‘résonance’ créative illimitée. Brainstorming-Innovation-Arcana Strategia

  Problèmes et difficultés trouvent alors des voies nouvelles par un travail de groupe afin que, dans un cadre décomplexé, ils produisent collectivement un maximum d’idées nouvelles sur un thème donné. Quand rien ne va plus, la créativité collective démultiplie les possibles.

  Pourtant, L’art du ‘brainstorming’ n’est pas une invention en soi. L’Humanité a largement démontré ses capacités sans limite – voire hors-limite – à résoudre ses défis. De tous temps les peuples les plus avancés ont toujours procédé en amont par l’observation des éléments avant d’en saisir le sens ou le fonctionnement.

Les trois fondamentaux du brainstorming : Quand rien ne va plus

  Il y a deux prérequis majeurs et trois concepts essentiels à tout brainstorming en mode projet face à des contradictions d’objectifs, de services ou de produits afin de décrypter les signaux perturbateurs et les avis contradictoires menant à la confusion.

  P1 : Avant d’aborder une session de brainstorming, le plus important peut être de tous les facteurs est celui de passer son ego sous silence : oublier les chapeaux et les titres.

  P2 : Rappeler ou Définir les raisons et les enjeux : après avoir redéfini la problématique, en décortiquer les éléments visuellement – par concept et thématique. Cette pratique est appliquée en industrie dans le re-engineering. Le processus consiste à démonter pièce par pièce l’objet ou la machine à analyser pour en comprendre le fonctionnement. Ce deuxième prérequis favorise la créativité en repensant les ‘blocs’ et leur ‘ordre’ : reposer le problème sous des angles inédits afin de créer les conditions de la créativité. Le brainstormer ouvre les possibles en ouvrant le champ des référentiels et des représentations de chacun. L’aléatoire est fondamental, car l’inconscient agi avec la force du visuel et s’exprime souvent en image – non en mots.

Les 3 concepts essentiels : la philosophie ‘Quand rien ne va plus’

Quand rien ne va plus

Va où rien ne t’attend

Brainstorming-Arcana Strategia_2

Se perdre

 Errer dans l’inconnu ; vagabonder en périphérie. Derrière chaque problème il y a un ou plusieurs autres nœuds qui n’ont pas été dénoués. Le doigt indicateur ne doit pas cacher la lune, ni l’arbre la forêt. Un train en cache toujours un autre. Repenser une action implique toujours de questionner la motivation initiale : apprendre à se perdre pour mieux se retrouver.

 

Quand rien ne va plus

Va où le Temps n’est plus rien

Brainstorming-arcana strategia

Ne pas compter

Ni le temps, ni l’argent ne sont bienvenus à ce stade. Ce sont des perturbateurs endocriniens au plan d’un brainstorming. Les moyens sont ailleurs et ne seront discutés qu’après avoir trouvé la ou les solutions. Quand il y a la foi, il y a la voie.

 

Quand rien ne va plus

Reviens sur tes plans

Brainstorming-arcana_strategia

Ne pas planifier

Le futur n’est qu’une excroissance du passé – avec ses errements, ses succès ou ses échecs. Mais les leçons doivent être tirés des errements du passé. C’est l’Histoire et l’expérience collective qui fabrique l’avenir. Ce troisième espace est un temps critique où chaque élément est repositionné sur une nouvelle cartographie conceptuelle.

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Après le ‘storm’, le temps de la synthèse et le retour au concret – L’inévitable SWOT :  la matrice des forces et des faiblesses

 

swot-arcana strategia

 

  C’est enfin l’heure d’une première synthèse. Outre l’utilisation d’une matrice SWOT, cette étape de synthèse oblige chaque concept à être évalué sur des bases empiriques et factuelles de force, de faiblesse et d’importance. Il en résulte la rédaction d’une fiche de synthèse – sorte de lettre de ‘motivation’ – suivie d’un plan d’action. Le SWOT sera évolutif dans le temps car les notions d’urgence et de priorité seront elles aussi mises à l’épreuve ; mais cette fois-ci en comité stratégique.

En conclusion

  Le processus est itératif et continu, il ne doit jamais cesser. L’approche du brainstorming est une manière collective de nous rappeler que la vie n’est pas un long fleuve tranquille mais que cela ne nous empêche pas d’y naviguer en sécurité avec des moyens adaptés. La tempête comme les crises emmène son lot de risques et d’opportunités. C’est peut-être en cela, que le temps est venu de repenser le ‘nowhere’ en now here : ici et maintenant !

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Ni marketing, Ni stratégie : l’art de l’ignorance et le prix de la méprise sémantique

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   Si l’intelligence stratégique est assimilée à la capacité d’anticiper le pire et porte dans ses gènes l’art de prévoir, elle se différencie du simple marketing par son application opérante en tant que science de la gestion des risques. Cette génétique managériale, pourtant cruciale dans la bonne gestion d’une entreprise et sa pérennisation dans le temps ne vient ni des esprits ni des dieux car, elle ne doit jamais être tirée d’analogies avec le passé ni le fruit de conjectures ou de supputations conjoncturelles.

   Pourtant, si beaucoup d’entreprises ne pratiquent pas ou trop peu l’analyse stratégique dans leurs conquêtes économiques et leur gestion des risques, elles ignorent encore ce que fut et ce que doit être la base de toute création, diversification ou partenariats commerciaux : le marketing stratégique. Simple méprise sémantique ou réinterprétation culturelle volontaire ?

   En voici quelques indices.

Repenser son intelligence stratégique

De la difficulté de penser la stratégie pour les dirigeants : quelques indices managériaux

   La majorité de nos entreprises n’intègrent pas ou difficilement les notions et les bases structurelles d’une architecture stratégique ; soit par défaut d’accompagnement dans leur croissance, soit – et c’est très souvent le cas – par ignorance des fondamentaux invisibles – l’ossature en quelque sorte – d’une solide infrastructure défensive. Préalable à tout engagement économique, la capacité première de préservation et de repli en cas d’imprévus ; et la majorité de ces imprévus sont à 99% du ressort de l’ordre humain.

   Diriger est avant tout une série de qualités qui précèdent celles de la fonction. Si la plupart des managers le deviennent avec le temps par l’expérience au sein d’un secteur d’activité particulier, beaucoup transportent leur savoir-faire au gré des opportunités économiques et naviguent avec un bagage et des méthodes emprunts de secteurs aux enjeux stratégiques très différents. Dans cet article, nous parlerons essentiellement de secteurs et d’entreprises soumis à des contraintes technologiques et concurrentielles fortes ; en d’autres termes, de sociétés dites ‘sensibles’.

Manager en ‘stratégie’ : Identifier avant tout ses faiblesses… Vos premières menaces.

Une autre intelligence pour la stratégie

   Il est reconnu par beaucoup que la pensée ‘stratégique’ n’est pas suffisamment enseignée dans nos écoles ou nos formations professionnelles continues. La notion reste abstraite, voire secondaire dans les pratiques managériales de la plupart de nos entreprises. On lui préférera des méthodes intuitives basées sur des analyses lacunaires ou des arrangements de salon en comité de direction réduit, tant par ses privilèges que pour l’intérêt prioritaire de ses actionnaires.

En instituant une infrastructure de ce type, on dilue le cœur même de l’entreprise et son efficacité pour la conduire invariablement à perdre sa raison d’être. Cet état de fait – d’ordre humain et organisationnel – est l’une des principales causes des échecs économiques et des dissolutions qui s’ensuivent.

   Si les objectifs sont fondamentaux, on ne peut précisément les identifier ni les atteindre si les moyens et les capacités cognitives et techniques n’ont pas été définis. Étrangement, la plupart des traités de stratégie d’entreprise ‘modernes’ omettent l’un des aspects les plus criants des échecs économiques : les qualités et les capacités humaines des entrepreneurs à s’engager personnellement en fonction de l’ambition du projet à atteindre.

Marketing & Stratégie : Une redéfinition culturelle

   Du grec stratos – Στρατηγός ou στραταγός : ‘armée’ et agein : ‘conduire’, un stratège est avant toute fonction militaire de Chef d’armée, un membre du pouvoir exécutif d’une cité grecque. Dans le monde hellénistique et l’Empire Byzantin, le terme a également été utilisé pour décrire un gouverneur militaire. La ‘stratégie’ est ainsi historiquement avant tout une fonction martiale compétente en matière de coordination de forces impliquées dans un ‘conflit’ et en vue de forcer une victoire par la force brute. Voilà pour les militaires.

   En matière économique, elle se définit par des actions nécessaires à optimiser la compétitivité de l’entreprise et à lui permettre d’exploiter durablement un marché de manière rentable. Dans les faits, ces deux aspects – militaires et économiques – se matérialisent par une planification ‘stratégique’ rationnelle adaptée à l’entreprise. La formulation moderne encore en vogue chez certains procèdent des travaux du Boston Consulting Group à partir des années cinquante. La plupart des pays européens tarderont à intégrer les notions pragmatiques et les méthodes proposées par les modèles et les process étasuniens – trop ‘froids’ dans leurs applications méthodiques – dont la culture des affaires tranche sensiblement avec une vision plus latine et humaniste de nos ‘vieilles’ civilisations.

USA, 1946 : Comment ‘moderniser’ le modèle économique d’avant-guerre ?

Intelligence et marketing stratégique

   Outre l’appel des affaires et la gestation d’une future société exclusivement basée sur sa capacité de consommation, la reconversion de l’incroyable machine militaro-industrielle américaine vers des applications civiles justifiaient quelques sérieuses études de marché…

   L’application de la science du ‘marketing’ prenait alors tout son sens dans la mesure ou celle-ci répondait parfaitement à trois impératifs de conquête : identifier les nouveaux besoins, connaître et comprendre la concurrence et protéger ses conquêtes commerciales. Ces principes de bon sens sont immémoriaux, intemporels et procèdent de notre condition humaine principale : la survie. Le marketing se résume par la définition la plus universelle suivante : « un ensemble de techniques qui a pour objet la stratégie commerciale et notamment les études de marché. »

   Il n’est pas simplement question à cette époque de développer les bases d’une nouvelle théorie économique qui consisterait à imposer le dogme du ‘grandir ou périr’, mais bien de comprendre le marché ciblé en s’assurant de ses besoins et ses capacités à les assouvir. Il s’agit donc moins ici de saturer aveuglément les marchés de biens de toutes sortes mais bien d‘identifier les besoins exploitables – ou les ‘espaces vides’ – pour conquérir efficacement les marchés les plus captifs, quitte à réadapter ses outils de production et ses services.

Années 70, l’avènement publicitaire : une lente digression du stratégique en affaire de ‘communicants’.

le marketing est mort, vive la communication !

   Le marketing est mort ! Vive la communication ! –  Pourtant, au cours des années 70 pour des raisons liées entre autres à une rupture générationnelle, la définition initiale se trouva amputée de sa doctrine la plus élémentaire : le renseignement économique, pour devenir, selon l’American Marketing Association : « une activité, un ensemble d’institutions et de processus de création, de communication, de diffusion et d’échange d’offres qui ont de la valeur pour les clients, les partenaires et la société en général. »

   Le ver est déjà dans le fruit… Alors que le stratégique disparaît dans les limbes de la deuxième guerre mondiale, le ‘marketing‘ fait à son tour les frais de cette même incompréhension culturelle et sera retranscrit dans ses fondamentaux pour être relégué en un tour de passe-passe sémantique à une simple activité de ‘communication’… une fatale erreur sémantique qui a conduit nombre de sociétés européennes à se priver d’une cellule d’informations qualifiées de leurs propres marchés ; car, le marketing dans ses fondamentaux historiques, est la colonne vertébrale du renseignement économique d’une entreprise… Incompréhension sémantique tardivement retranscrite en intelligence économique ou ‘stratégique’ : le même marketing stratégique d’avant avec une extension d‘activité aux méthodes plus offensives. Les retards linguistiques des uns et l’anglophobie génétique des autres n’y seraient apparemment pour rien… Le marketing stratégique n’est plus, vive la com’ !

   Le creuset d’incompréhension n’a depuis cessé de s’élargir pour fragiliser encore plus nos industries et voir nos meilleurs savoir-faire se volatiliser dans les nombreux tourbillons de la mondialisation ; mondialisation qui, rappelons-le est une autre forme de guerre : économique celle-là. Ces 40 dernières années ont donc vu fleurir une nouvelle génération de managers et ‘d’experts’ marketing plus souvent portés par la communication du contenant que la composition du contenu…

« La stratégie, c’est pour la guerre ; la ‘com’ c’est pour les affaires… »

Déficience stratégique et Déni marketing : un cocktail explosif

   L’expansion et l’accessibilité des moyens de communications virtuels par le plus grand nombre jouent en la faveur de communicants. Les aspects visuels et esthétiques que sont le design et la communication ont progressivement phagocyté les plus gros budgets de fonctionnement des entreprises au détriment de leur surveillance des marchés.

  Pour les entreprises les plus importantes, ces choix esthétiques plutôt que pratiques n’ont pas été immédiatement perçus comme des causes d’échecs. Les coupables par contre, sont désignés d’avance : le manque de budget publicitaire couplé à des ‘errements’ de choix dans le positionnement auprès de supports/relais médias ; mais jamais à l’impréparation stratégique…

   Ainsi, il n’en va que trop rarement des véritables raisons liées à une mauvaise segmentation de marché ; du manque d’anticipation de la survenance d’une crise politique ou économique ; d’un affaiblissement du pouvoir d’achat ; d’une concurrence mieux implantée (réseaux de distribution ou référencement internet) et plus réactive ; de changements réglementaires conséquents ; de ruptures technologiques prévisibles… La plupart du temps, des signaux pourtant ‘forts’, quand on veut les voir !

   Si chaque année les meilleurs ‘flops marketing’ s’alignent avec autant d’entrain sur les blogs d’experts de la chose ‘mercatique’, les raisons ‘techniques’ invoquées ne doivent pas occulter le manque de pragmatisme et les déficiences constatées dans la compréhension du terrain à occuper. Il est vrai que la digitalisation de nos moyens de communication a certes, porté un coup sérieux au marketing dit ‘traditionnel’ – plus ‘grégaire’ et moins sexy -, mais il n’empêche que le bon sens en matière d’affaires – par la pratique (à temps plein) de veilles et d’analyses -, ne peut que mieux renforcer le poids d’influence et la pérennité d’un acteur économique sur son terrain de prédilection.

Manager en ‘stratégie’ : redéfinir son écosystème marketing

Analyse PESTEL en intelligence stratégique

   Le macro-environnement marketing d’une entreprise consiste en une variété de facteurs externes qui se manifestent sur une grande échelle (ou macro). Une méthode courante d’évaluation du ‘macro-environnement’ d’une entreprise consiste à effectuer une analyse ‘PESTEL’. Les analyses de marché macro-économiques comprennent un ensemble de points vitaux que sont les aspects politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques (réglementaires) et écologiques. Dans le cadre d’une analyse de marché, une entreprise analysera donc : les questions de politiques nationales, de réglementation, de culture et le climat des affaires, les tendances économiques et les évolutions comportementales et sociétales. Viendront ensuite l’adaptation des processus commerciaux en interne puis en dernier ressort, la politique de communication [d’influence] la mieux adaptée.

Analyse PESTEL en intelligence stratégique

   Dans le cadre des entreprises et des institutions financières, l’analyse ‘macro’ porte exclusivement sur l’environnement des risques, leurs natures, leurs probabilités et l’analyse des impacts réels et sérieux dans le cas de leurs survenances. Comprendre son écosystème devient ainsi une subtile combinaison méthodique afin d’identifier les nouvelles opportunités mais aussi les nouveaux risques inhérents.

   En cela le Sun Tzu nous rappelle :

« Une réalisation ne dépasse celle du commun que par la capacité d’anticipation, de prévision. Le recueil d’informations préalables ou prévisions n’est ni le fruit de quelconques conjectures divinatoires ni celui de prédictions tirées d’analogies trompeuses de précédents historiques. La capacité de prévision ne provient uniquement que des hommes renseignés connaissant la situation de l’adversaire qui, par leurs rapports fidèles vous informent des dispositions de celui-ci. »

   En cette période inédite, il est capital de réapprendre nos bases perdues : Celles qui nous enseignent à écouter le marché pour être mieux entendu. Il est tout aussi capital pour nos entreprises de réviser certains acquis trompeurs.Réévaluer ses stratégies

   En conclusion :

« Un grand général doit savoir l’art des changements. S’il s’en tient à une connaissance vague de certains principes ; à une application routinière des règles de l’art et une certaine connaissance de la topographie ; si ses méthodes de commandement sont dépourvues de souplesse, s’il examine les situations conformément à quelques schémas, s’il prend ses résolutions d’une manière mécanique, il ne mérite pas de commander. »

« Un stratège doit connaître parfaitement le terrain et sa topographie avant d’y conduire son armée ; afin d’en tirer parti au mieux il recourt aux services de guides locaux et d’éclaireurs. Qui néglige un seul de ces points, n’est pas digne de conduire une armée. »

   À bon éclaireur, … Bon entendeur !

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Une drôle de rentrée 2020 : Les Cinq facteurs clefs d’un management avisé

Une drôle de rentrée - Septembre 1939 - 2020

  Étrange rentrée que celle que nous vivons depuis quelques jours… Un peu comme un atelier de formation immersive de ‘mise en situation’ qui devrait être ludique et créatif et se réduit, une fois encore… à un mauvais moment à ‘passer’. Une sorte de drôle de guerre en quelque sorte.

Dorgeles_roland_la-drole-de-guerre-1939-1940 (1957)

  Comme en septembre 1939, si Roland Dorgelès ou Churchill étaient encore parmi nous, ils auraient pu décrire cette rentrée en ‘drôle de guerre’ pour le premier et en  Phoney September 2020 pour le second alors que les germanophones l’avaient très ironiquement appelée Sitzkrieg : la guerre assise. Paradigme linguistique ? Les uns debout et passifs, les autres assis mais actifs.Une drôle de guerre - Dorgelès - Gringoire

Un ‘drôle’ de 3 septembre 1939 (Roland Dorgelès)

  La « drôle de guerre » est cette étrange période du début de la Seconde Guerre mondiale qui se situe entre la déclaration de guerre des Alliés à l’Allemagne nazie le 3 septembre 1939 et l’offensive allemande du 10 mai 1940 sur le théâtre européen du conflit. Pendant huit mois et sept jours, rien ne semble se passer sinon une vaine offensive française aussitôt suivie d’un prompt repli et quelques escarmouches de faible intensité… Puis plus rien sur le front de l’ouest. Un long silence avant l’orage et la débâcle.

  Pourtant il y a deux versions à cette ‘drôle’ de guerre : l’une s’écrit encore aujourd’hui avec les sombres tonalités de ce qui fut l’inéluctable drame d’une impréparation, alors que l’autre – dans un style plus gothique, s’écrit comme une inéluctable victoire de la préparation.

La drôle de leçon pour nos économies ? 

L’inéluctable est toujours dans l’impréparation.

Une armée peut connaître six infortunes : la fuite, l’insubordination, l’enlisement, l’effondrement, la confusion et la déroute, mais aucun de ces désastres ne peut être attribué à des causes naturelles ; sinon aux seules erreurs de commandement. (Sun Tzu – Chapitre X)

   En matière de gouvernance, il est aussi dit qu’un ‘commandant malheureux est toujours un commandant coupable’. En période d’incertitude et de crise, voici les cinq défauts managériaux les plus courants que l’Histoire n’a pas finie de nous rappeler.

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Les 5 défauts managériaux en période de crise

(référence passage ‘décryptage de la pensée Sun Tzu – Maîtres & Dirigeants – Chapitre VIII-4)

   Ces cinq défauts comportementaux sont en synthèse les principales clefs pédagogiques des formations actuelles sous l’appellation de ‘leadership’. Ces traits psychologiques, sous une forme ou sous une autre, sont pourtant courants mais leurs conséquences restent préjudiciables au sein d’un commandement ou d’une direction. L’Histoire le démontre encore aujourd’hui.

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Il est écrit :

Les cinq plus grands défauts d’un commandant sont :

– Une témérité exagérée : le premier est une trop grande ardeur à affronter la mort ; ardeur téméraire qu’on honore souvent des beaux noms de courage, d’intrépidité et de valeur procède le plus souvent d’un manque de discernement et d’un instinct suicidaire.

– Un amour excessif pour la vie : on se croit nécessaire à l’armée entière ; on rechigne à s’exposer ; on n’oserait pour cette raison se pourvoir de vivres chez l’ennemi ; tout fait ombrage, tout fait peur ; on est toujours en suspens, on ne se détermine à rien, on attend une occasion plus favorable, on perd celle qui se présente, on ne fait aucun mouvement ; mais l’ennemi, qui est toujours attentif, profite de tout, et fait bientôt perdre toute espérance à un général ainsi prudent. Il l’enveloppera, il lui coupera les vivres et le fera périr par le trop grand amour qu’il avait de conserver sa vie.

– Emportement facile et agir sous la colère : le troisième est une colère précipitée. Un général qui ne sait pas se modérer, qui n’est pas maître de lui-même, et qui se laisse aller aux premiers mouvements d’indignation ou de colère, ne saurait manquer d’être la dupe des ennemis. Ils le provoqueront et lui tendront mille pièges que sa fureur empêchera de reconnaître et dans lesquels il tombera infailliblement.

– Orgueil et sens de l’honneur déplacé : un sens de l’honneur qui frise la susceptibilité est facile à provoquer. Un habile stratège ne doit pas se piquer mal à propos, ni hors de raison à la calomnie facile. À vouloir réparer un honneur légèrement blessé, on en perd quelquefois toutes ses ressources. S’il croit que son honneur est blessé, et qu’il veuille le réparer, que ce soit en suivant les règles de la sagesse, et non pas les caprices d’une mauvaise honte.

– Compatissant à outrance : ce cinquième point concerne une trop grande complaisance ou une compassion trop tendre pour ses soldats. Un chef qui n’ose punir, qui ferme les yeux sur le désordre, qui craint que les siens ne soient toujours accablés sous le poids du travail, et qui n’oserait pour cette raison leur en imposer, est un chef propre à tout perdre. Il faut toujours avoir quelque occupation à donner et faire en sorte qu’ils ne soient jamais oisifs. Savoir punir avec sévérité, mais sans trop de rigueur en procurant des peines et du travail, mais jusqu’à un certain point.

En conclusion, un général doit se prémunir contre ces défauts. Sans trop chercher à vivre ou à mourir, il doit se conduire avec valeur et avec prudence, suivant que les circonstances l’exigent.

En matière de gouvernance, ces cinq derniers traits de caractère peuvent entraîner la perdition d’une armée, la mort de son chef et l’anéantissement d’un état.

Sun Tzu – Chapitre VIII

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   Une drôle de synthèse

   La témérité exagérée engage à une surexposition aux risques ; un amour excessif pour la vie engage à la lâcheté ; colérique, on agit dans la précipitation de manière inappropriée ; orgueilleux, on craindra les provocations et l’opprobre ; exagérément complaisant, on en perd la discipline dont le ressort est la crainte.

   Cette rentrée en forme de ‘révision des classiques managériaux’ n’épargnera pas les impréparés. Jamais une ère n’avait autant touché les fondamentaux de nos sociétés – sinon celle des précédentes guerres : quand ceux des mieux préparés n’étaient pas debout, mais bien éclairés et déterminés dans leur assise.

Bonne rentrée à tous !

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L’Art de la mutation – Une intelligence stratégique adaptative

Sun Tzu Jérôme Gabriel Blog Dirigeant Stratège

 

Dans les traités de l’Art militaire des stratèges de la Chine ancienne, l’Homme doit redouter deux ennemis suprêmes :

l’invisible et l’insaisissable

L’invisible ne peut être anticipé, car partout, il est aussi nulle part.

L’insaisissable ne peut être identifié, car changeant, il ne peut être désigné.

Imprévisibles et insondables, ils agissent au cœur des plus hauts sommets et des plus profonds replis.

La maîtrise de ces deux facteurs d’imprévisibilité rend invincible.

L’Art de la mutation

Emprunté du latin mutatio. Changement, transformation des personnes

ou des choses, modification de leur essence, de leur nature. (Dic. Académie Française – 9° édition)

Pour être insaisissable, il faut posséder une intelligence adaptative : celle de la transformation, de la mutation.

Muter, c’est changer, s’altérer, se convertir, innover, varier. Les évolutions procèdent de changements contraints par des événements exceptionnels, chocs soudains ou crises majeures. Leurs conjonctions nous oblige à les comprendre pour nous réadapter. C’est là toute la difficulté…

Le Sun Tzu traite de cette capacité intelligente dans le Chapitre 6  ( VI – L’Emploi des intangibles) du Traité l’Art de la guerre (traité militaire de la chine ancienne).

Quand cette capacité intelligente est exploitée par le stratège, cela donne les citations suivantes :

  Impalpable et immatériel, le grand art d’un stratège est de faire en sorte que l’ennemi ignore toujours le lieu où il aura à combattre et de lui dérober avec soin la connaissance des postes qu’il fait garder. En occultant toute forme, le stratège reste insaisissable ; il voit sans être vu ; sans être entendu, il entend ; il se meut et agît sans bruit et dispose comme il lui plaît du destin de ses adversaires.

  Une formation stratégique atteint au faîte ultime quand elle cesse d’avoir forme. L’art suprême consiste à disposer ses troupes de telle manière qu’elle ne puisse être visible. Aucune de leurs configurations ne pouvant être définies sur une grille tactique, aucun espion, même les plus pénétrants, ne pourront en identifier le pourtour, empêchant ainsi les esprits les plus sagaces d’établir des plans contre vous.

  Une armée ne doit pas avoir de forme rigide, de même que l’eau n’a pas de forme stable, il n’existe pas, en matière de guerre, de conditions immuables et permanentes.

Comprendre son ennemi et deviner ses plans – ses modes opératoires – est l’une des clefs pour sa préservation. Alors, dans l’altérité, la confrontation devient un jeu d’intelligence : d’abord identifier puis comprendre pour anticiper : s’adapter pour le devancer, l’obliger à se conformer aux nouvelles formes imposées. Le dépasser enfin par notre capacité à le prendre de vitesse pour le surprendre dans ses plans.

Attaquer les plans de l’ennemi : casser son code et son mode opératoire :

C’est créer les manifestations de formes afin que l’ennemi s’y conforme.

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Face à une intelligence imprévisible et multiforme : La stratégie de diversion

Impalpable et immatérielle (mutante et insondable), une menace intelligente fait en sorte que son adversaire ignore toujours le lieu où elle aura à combattre et de lui dérober avec soin la connaissance des postes qu’il fait garder. En occultant toute forme, elle reste insaisissable ; elle voit sans être vu ; sans être entendu, il entend ; il se meut et agît sans bruit et dispose comme il lui plaît du destin de ses adversaires.

Face à cette menace intelligente, la seule solution pour le Sun Tzu réside dans la création de leurres car, afin de le comprendre dans ses plans, identifier ses failles, il faut comprendre ses motivations.  C’est en cela qu’on identifie ses ressorts, ses besoins essentiels en le divertissant par des leurres : L’attirer sur des cibles de diversion afin de comprendre ses priorités.

Qui veut faire venir à lui l’ennemi de son plein gré l’attire par la perspective d’un gain et l’écarte par la crainte d’un dommage.

C’est ainsi que l’on inverse une menace intelligente en lui offrant la glorieuse illusion d’avoir gagné une guerre ; lui laissant savourer les célébrations d’une victoire éclatante en lui offrant, en lieu et place de son choix, son ultime repas, … empoisonné.

Nos seules armes aujourd’hui sont celles du pauvre : l’observation et le temps ; l’immobilité avant la vitesse.

Il s’agit alors pour nous de changer, de nous adapter une fois de plus par nos capacités intelligentes à devancer l’adversaire en mutant ; avant que lui ne le fasse…

Bon confinement à tous.

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Sun Tzu : 20 citations clés et concepts majeurs pour mieux comprendre l’Intelligence Stratégique en affaire

L’intelligence stratégique et Sun Tzu

#intelligence #economique #renseignements #affaires #suisse

Citations majeures sur les notions de

‘guerre économique’ et de ‘gouvernance stratégique’

     Si les aspects financiers sont souvent importants pour nos entreprises, ils ne suffisent pas à garantir leurs succès : Dans la guerre, le nombre seul ne procure aucun avantage. N’avancez pas en vous reposant exclusivement sur la puissance militaire.

     Au regard d‘une “guerre économique“, ces préceptes se transcrivent assez aisément en ressources financières et humaines ; innovations technologiques ; management et gouvernance ; marketing, communication et déploiement commercial.

     Il suffit seulement d‘y voir le bon sens caché derrière chaque action économique dont les résultats – bons ou mauvais – procèdent d‘un ensemble de facteurs engagés par une organisation pour atteindre un but.

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Actifs invisibles : les aspects cachés recèlent souvent les plus grandes valeurs. Invisible ne veut pas dire inexistant…

1 – Le renseignement [intelligence] économique au service des affaires

     Dans le Sun Tzu, tout est dans la préparation, la coordination et la qualité des renseignements économiques recueillis : “Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles.“

Percevoir le concurrent identifié comme un ou ‘seul‘ adversaire peut s‘avérer trompeur quand d‘aucuns agît en méconnaissance des facteurs clés que sont : la doctrine (le modèle économique) , le temps (l‘agenda des actions) , l’espace (le secteur d‘activité et ses acteurs) , le commandement (le management) , la discipline (la coordination et la préparation).

Que ce soit sur le plan des affaires, de la diplomatie ou de l’influence, il s’agît ici surtout de mieux savoir pour mieux agir…

Quelques citations :

  • « Un prince avisé et un brillant capitaine sortent toujours victorieux de leurs campagnes et se couvrent d’une gloire qui éclipse leurs rivaux grâce à leur capacité de prévision. Or la prévision ne vient ni des esprits ni des dieux ; elle n’est pas tirée de l’analogie avec le passé pas plus qu’elle n’est le fruit des conjectures. Elle provient uniquement des renseignements obtenus auprès de ceux qui connaissent la situation de l’adversaire . »

  • « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux. »

  • « Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. »

  • « Qui connaît son ennemi comme il se connaît, en cent combats ne sera point défait. Qui se connaît mais ne connaît pas l’ennemi sera victorieux une fois sur deux. Que dire de ceux qui ne se connaissent pas plus que leurs ennemis ? »

  • « Connaissez l’ennemi et connaissez-vous vous-même ; en cent batailles vous ne courrez jamais aucun danger. »

  • « Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites. »

  • « Sois subtil jusqu’à l’invisible; sois mystérieux jusqu’à l’inaudible; alors tu pourras maîtriser le destin de tes adversaires. »

  • « Une armée sans agents secrets est exactement comme un homme sans yeux ni oreilles. »

  • « Qui ignore les objectifs stratégiques des autres princes ne peut conclure d’alliance. »

  • « Impalpable et immatériel, l’expert ne laisse pas de trace ; mystérieux comme une divinité, il est inaudible. C’est ainsi qu’il met l’ennemi à sa merci. »

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2 – Préparation et Protection [défense] des entreprises

     La protection des entreprises consiste à préserver et sécuriser son patrimoine. Il s’agît ici non seulement de veiller à ses actifs matériels, mais surtout à identifier et comprendre l’ensemble de ses actifs immatériels dont la valeur financière ‘invisible’ représente jusqu’à 75 % de la richesse d’une entreprise.

     Selon les différentes interprétations comptables internationales, le capital immatériel – aussi appelé ‘actifs intangibles’ – représente l’ensemble des actifs identifiables qui participent à la « rentabilité présente et future » de l’entreprise. Leurs valeurs restent pourtant ‘hors bilan’.

Aussi et selon la définition la plus acceptée en matière financière, le capital immatériel se décompose en trois catégories :

Le Capital Humain : expérience, formation, gouvernance, management, relations interpersonnelles, motivation, etc.) ;

Le Capital Structurel : la culture de l’entreprise, la communication interne, la sécurité de son patrimoine informationnel, l’organisation (management), l’innovation/ inventions, brevets, marques, franchises, licences et contrats, inventions, formules, processus, dessins, modèles et savoir faire, copyrights et droits d’auteur.

Le Capital Relationnel , ou l’environnement d’affaires : les relations avec les actionnaires, les partenaires, les clients (fidélisation, ancienneté, solvabilité …), les fournisseurs (solvabilité, réputation, diversifications …), la société (réputation, influence, communication…).

La valeur globale d’une entreprise repose donc avant tout sur un savant dosage de ces différents types de ressources productives, mais aussi sur l’intelligence collective (émotionnelle) en place à les combiner, les développer et surtout les exploiter de manière opérationnelle.

Ainsi, comme on peut le voir, ce n’est pas nécessairement l’entreprise la plus riche en ressources qui l’emporte et qui dispose de la plus grande valeur…

Quelques citations :

  • « Lorsque le monde est en paix, un homme de bien garde son épée à son côté. »

  • « […] vaincre l’ennemi sans même se battre, voilà le fin du fin. »

  • « Le meilleur savoir-faire n’est pas de gagner cent victoires dans cent batailles, mais plutôt de vaincre l’ennemi sans combattre. »

  • « Celui qui excelle à résoudre les difficultés le fait avant qu’elles ne surviennent. »

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Certains espaces vides le sont volontairement… Piège ou opportunité ?

3 – Diplomatie : La communication d’influence

     Dans l’ouvrage “L’influence, le noble art de l’intelligence économique” paru en 2012 sous les plumes averties d’Alain Juillet et Bruno Racouchot, l’influence passe principalement par deux formes de communications :

     « D’une part, une communication classique, ayant pour objet la diffusion de l’information vers des cibles extérieures, mais aussi en direction de ceux qui ont à la connaître en interne pour optimiser leurs actions. Envisagée sous l’angle sécurité, cette communication est aussi à visée pédagogique pour avertir des dangers potentiels, sensibiliser et apprendre à se protéger. »

Et d’autre part :

     « il y a la communication active et offensive sous la forme de l’influence. On va utiliser les informations recueillies pour déstabiliser l’adversaire ou le faire aller dans la direction où l’on souhaite qu’il aille. Aussi surprenant que cela puisse paraître pour des esprits non-avertis, la communication est – et ce dès l’origine – consubstantielle à la démarche d’intelligence économique. Celle-ci, bien loin de s’enfermer dans une conception strictement sécuritaire, doit au contraire explorer les ressources offertes par la logique communicationnelle. Il est de son intérêt de le faire, sur un mode offensif, via la mise en œuvre de stratégies d’influence. »

Quelques citations :

  • « La grande science est de faire vouloir à autrui tout ce que vous voulez qu’il fasse, et de lui fournir, sans qu’il s’en aperçoive, tous les moyens de vous seconder. »

  • « Vous profiterez de la dissension qui surgit chez vos ennemis pour attirer les mécontents dans votre parti en ne leur ménageant ni les promesses, ni les dons, ni les récompenses. »

  • « Entretenez des liaisons secrètes avec ce qu’il y a de plus vicieux chez les ennemis ; servez-vous-en pour aller à vos fins, en leur joignant d’autres vicieux. »

  • « L’appât de la vengeance, celui des richesses ou des postes éminents que vous leur promettez, suffiront amplement pour les gagner. »

 

A méditer avec discernement …

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Sun Tzu et le Petit Prince – Un Ordre dans le Désordre : l’histoire de l’abeille et de la mouche

 

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L’abeille et la mouche

« Un processus chaotique est souvent plus salutaire qu’une stratégie immuable ! Cela ne veut pourtant pas dire qu’un comportement irrationnel et irréfléchi vaille mieux qu’une intelligence structurée… Certes non. Cependant, il faut parfois savoir sortir des schémas préétablis, se laisser porter par le chaos et l’improvisation… »

 Ce matin de printemps, les collines du royaume de Wu sont colorées d’une nuée de fleurs précoces ; coquelicots et jonquilles dont les couleurs chatoyantes attirent des nuées d’insectes.

    Près d’une petite rivière bordant les champs où les paysans s’affairent à leurs terres, le Petit Prince s’est échappé du palais.

   Flânant sans quête, émerveillé et rêveur devant cette nature en éveil, il se met à observer une colonie d’abeilles besogneuses occupées à la récolte des premiers pollens. Captivé, il s’assoit à l’ombre d’un grand chêne pour observer le spectacle.

   Il médite un court instant et se déclare à lui-même : l’abeille est travailleuse, affairée et déterminée. Elle porte toutes les vertus d’une nation harmonieusement gérée.

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   Soudainement porté par les courants ascendants de ses observations momentanée, il perçoit au loin la silhouette d’un homme marchant sur le petit chemin de crête bordant la limite de la forêt. La silhouette se faisant plus précise, il reconnaît la démarche du vieux Maître Sun dont la réputation est grande au sein de la Cour de son père, le Roi de Wu.

   Alors que le vieil homme passe à proximité des champs de fleurs, le Petit Prince – curieux de ce personnage fort mystérieux -, lui fait signe de sa présence et l’invite à le rejoindre près du chêne.

   Le vieux maître voyant le jeune garçon, feint un bref sourire et quitte la route pour traverser le champ afin de le rejoindre à l’ombre du chêne. S’inclinant à son approche, le vieux maître salut le Petit Prince à son tour puis le fixant de son regard insistant lui dit d’un ton sibyllin :

« Toute la cour est en émois, majesté ! On vous cherche dans tous les recoins du royaume ! Votre père croit à une imprudente fugue et votre mère à un vil enlèvement ! »

   Le Petit Prince, honteux et désemparé, expliqua qu’il n’était jamais sorti du palais jusqu’à ce jour et profitant de l’inattention des gardes, avait escaladé la façade la plus ombrageuse au nord du palais pour découvrir le monde extérieur et observer la nature en mutation.

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   Les yeux du vieux maître se plissèrent avec bienveillance à l’évocation de l’aventureuse escapade du jeune Prince, car il était sain et sauf, ce qui était le plus important.

«  Maintenant, – lui dit le vieux maître – qu’as-tu observé de si différent dans le monde extérieur ? »

   Le Petit Prince médita quelques instants et lui fit part de ses observations sur les abeilles : «  Les abeilles sont travailleuses, affairées et déterminées. Elles portent toutes les vertus d’une nation harmonieusement gérée. C’est cela que je porterai auprès de mon père pour la bonne conduite des affaires de l’état de Wu ! »

   Le vieux Sun l’écouta avec attention puis le félicita pour ses riches observations et sa capacité à penser la gouvernance de son peuple sur l’observation d’un simple essaim d’abeilles affairées.

« Je vois que l’éducation des Sages de Wu porte ses fruits ! » – fit-il remarquer.

«  Les abeilles sont le symbole du travail consciencieux dans une communauté harmonieuse. Elles possèdent en effet, toutes les qualités requises à la bonne marche d’une nation. Docilité et discipline sont les premières vertus d’une nation harmonieuse. De plus on les dit ‘stratèges’ ! »

–  « Mais, que penses-tu des mouches ? » dit le vieux sage.

« Des mouches ! – S’offusqua le jeune Prince ;

“Quel rapport entre ces nobles abeilles butineuses et ces insectes sans tête ? Une mouche ne sert à rien !

Alors, le vieux maître s’assit à côté du jeune Prince et lui tint ces paroles :

« Majesté, prenez une mouche et une abeille ; mettez les chacune dans deux bouteilles vides

en position horizontale – sans bouchon, le goulot ouvert. Mais à l’autre extrémité de chacune des deux bouteilles – à leurs bases, diront nous -, de l’extérieur, vous fixez une lampe allumée.

– Puis vous observez … Que va-t-il se passer ?

   L’abeille ira invariablement se diriger vers la source lumineuse. C’est là une démarche intelligente n’est-ce pas ?

   Dans son monde d’abeille, la lumière indique obligatoirement la sortie. Que ce soit dans un arbre creux ou dans une pièce sombre, la fine source éclairante est un signal fort vers l’extérieur… Mais là, non : car le cul de la bouteille fait obstacle ! L’abeille s’y heurte, recommence, tourne au fond de la bouteille, obstinément, vainement, absurdement. Au point que, si vous n’interrompez pas l’expérience, elle meurt d’épuisement ! prisonnière de cette lumière qui ressemble à une issue et l’en éloigne systématiquement !

Elle devient alors victime de cet instinct qui ressemble à une intelligence, qui en est peut-être une, mais d’une seule forme ! et qui la tue… »

« Mais alors qu’en est-il de la mouche !? » – fit le Prince étonné.

«  Du côté de la mouche, rien de tel. Elle est trop irréfléchie et ne possède aucune stratégie de sortie ! La lumière, pour elle, ne veut rien dire. Notre mouche volette au hasard, dessine des ellipses erratiques et se cogne contre des parois qu’elle ne conçoit même pas ! Elle ne possède aucun modèle et allant en toute direction finit par trouver la bonne option de sortie sans même s’en rendre compte ! Libre sans savoir comment ni pourquoi !

   Le Petit Prince renfrogna ses sourcils et parut désemparé. Cela ne correspondait en rien aux modèles classiques d’un ordre intelligent enseigné par les anciens !

Le vieux maître y voyait lui, une leçon de sagesse. Il lui dit :

« Un processus chaotique est souvent plus salutaire qu’une stratégie immuable ! Cela ne veut pourtant pas dire qu’un comportement irrationnel et irréfléchi vaille mieux qu’une intelligence structurée… Certes non. Cependant, il faut parfois savoir sortir des schémas préétablis, se laisser porter par le chaos et l’improvisation…

– C’est aussi la leçon de la physique quantique : le hasard est toujours plus riche et plus créateur que le déterminisme ! »

Le rationalisme et les sages préceptes du jeune Prince en prenait un coup !

« Le salut est parfois du côté du désordre, non de l’ordre ; du hasard, non de la logique. Ta philosophie est une abeille et pourtant, ce matin, alors que rien ne te poussait à faire une fugue et t’enfuir du palais, tes errances et ta témérité irrationnelle t’ont porté à te risquer en dehors de ta zone de confort ! Il n’y a aucune ‘sagesse’ dans cet acte. Et pourtant…

L’abeille ne meurt pas de son intelligence mais de ses instincts. Elle n’est pas une métaphore de l’intelligence et de l’ordre mais bien celle d’une névrose. Elle est prisonnière de son passé génétique, de son conditionnement instinctif. Elle agit avec une solution passéiste – elle ne croit son salut que par une seule expérience… Comment pourrait-elle trouver une nouvelle solution puisque c’est sa quête qui l’enferme ?

Le but n’est pas de nous rapprocher de la mouche, mais plutôt de nous éloigner de l’abeille ! On n’est jamais trop intelligent, toujours trop routinier. Ce n’est pas la raison qui tue ; c’est la répétition. »

   Sur le chemin du retour, les deux nouveaux amis se mirent à rire de leurs observations. Comme deux vieux compagnons de route, ils rentrèrent au palais et le Prince Wu décida que le vieux maître serait son tuteur et Conseil en philosophie.

Sun Tzu Jérôme Gabriel Blog Dirigeant Stratège

   La morale de cette histoire

   Qu’il faille innover, changer, s’adapter sans cesse aux terrains et aux circonstances, aux imprévus c’est la sagesse même : c’est de quoi l’abeille n’est pas capable. C’est ce qui nous différencie en tout par rapport à l’ordre naturel. La philosophie est aussi une arme stratégique, car elle ouvre des champs de possible par la réflexion, l’inventivité et la différence. Elle oblige à sortir de la boite.

   Ni la mouche, ni l’abeille ne possèdent cette intelligence stratégique pour concevoir une sortie improbable. Notre liberté et l’ordre d’une nation en dépend, car c’est par le chaos et les imprévus que nous réalisons notre salut en pensant autrement ; en s’adaptant.

   Tout le contraire de la répétition et des conditionnements instinctifs qui emprisonnent ; c’est là le prix de notre liberté. Elle est aussi peut être un peu là la voie du milieu : celle qui consiste a être à la fois entre cette mouche folle et ces sages abeilles.

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jerome gabriel - blog Le Temps - Sun Tzu - Intelligence et cultures stratégiques

Chapitrage – Index complet du blog : Sun Tzu parle aux Dirigeants Stratèges

CHAPITRAGE DU BLOG Sun Tzu parle aux Dirigeants Stratèges 

INDEX DES LIENS THÉMATIQUES

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Vous trouverez ci-dessous l’ensemble des articles publiés par thématiques principales

MIS A JOUR LE  27.09.2020

 

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MISE EN AVANT du BLOG

Introduction au Blog Sun Tzu parle aux dirigeants stratèges

 

Avant-propos : la sagesse et la guerre économique

 

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INTRODUCTION AU BLOG

Transcrire l’Art de la guerre dans le contexte économique actuel

 

Genèse : des Royaumes Combattants aux guerres économiques

 

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ESPACE SUN TZU – L’ART DE LA GUERRE

Sun Tzu – L’Art de la Guerre intégral – Nouvelle édition 2019 : Les Forces de la Raison

Introduction : Sun Tzu – Maîtres et Dirigeants : Les forces de la raison

Chapitre I : Planification

Chapitre II : Le prix de l’engagement

Chapitre III : État stratège : Les politiques de conquête

Chapitre IV : Mesures et forces de l’invincibilité

Chapitre V : Les formes de la force

Chapitre VI : L’emploi des intangibles

Chapitre VII – Manœuvres : Les facteurs fondamentaux

Chapitre VIII : Les neuf variables d’ajustement

Chapitre IX : Règles d’occupation

Chapitre X : Espaces tactiques

Chapitre XI : Les neuf situations

Chapitre XII : Les cendres de la victoire

Chapitre XIII – Du renseignement : Devins et espions

Sun Tzu – Synthèse : Décryptage thématique (prochainement en ligne)

Sun Tzu : Ressources essentielles de référence

 

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SUN TZU : CITATIONS MAJEURES

Sun Tzu – L’ Art de la Guerre : toutes les citations majeures – concepts et préceptes.

 

120 citations et références majeures de l‘Art de la guerre pour les entreprises – Recueil intégral

Sélection et décryptage de citations choisies de l’art de la guerre appliquées aux affaires

20 citations clés pour mieux comprendre l’intelligence Stratégique en affaire

L’Art de la gouvernance : 30 Citations de Sun Tzu pour les dirigeants de PME

 

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MANAGEMENT (GOUVERNANCE) STRATÉGIQUE – INTELLIGENCE POLITIQUE

Préceptes clefs d’Intelligence et de Sécurité Economique – Les arcanes de la Philosophie Politique

 

Couvre-feu, pare-feu, contre-feu : quelle stratégie ?

Bienveillance et Confiance : 30 Préceptes et Concepts Clefs pour un Management Apaisé

L’Art du Brainstorming : quand rien ne va plus, pensez en brainstormer

Ni marketing, Ni stratégie : l’art de l’ignorance et le prix de la méprise sémantique

Une drôle de rentrée 2020 : Les Cinq facteurs clefs d’un management avisé

Le Prince et le troisième Tengu

Paradoxa : les leçons politiques des archivistes du jour d’après

L’Art de la mutation – Une intelligence stratégique adaptative

Crise : le jour d’après – Crise, en chinois, se dit Wēijī – 危机 : il est composé des caractères ‘danger’ et ‘opportunité’.

 Alain Juillet : L’Art de la guerre économique  – Timeline de l’interview sur ‘ThinkerView’ (04.2018)

Un Dirigeant, un objectif : Mille stratégies invisibles

Précepte n° 1 : mieux savoir pour mieux comprendre – le prix de l’ignorance marketing

Précepte N° 2 : pouvoir et gouvernance

Précepte N° 3 : gouvernance et … “conformité” ?

 

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ARCANA IMPERII

Intelligence Politique : L’émergence des Raisons (les coulisses de l’Histoire stratégique)

 

Arcana Imperii – Ouverture : “Dans l’hombre des âmes stratèges”

Arcana Imperii – Genèse – l’Odyssée de l’espèce : Du primate à la suprématie

Arcana Imperii – Opus 1 : Sur les pas du premier stratège – De la survie

Arcana Imperii – Opus 2 : Sur les pas du premier stratège – De l’invention : L’adaptation par la création

Arcana Imperii – Opus 3 : Sur les pas du premier stratège – De la Connaissance : Informer et Comprendre

 

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LIBRE TRIBUNE

 

Doris et le dragon chinois 龍 (article du 23.08.2018)

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SÉRIE (Intelligence Stratégique)  : SUN TZU ET LE PETIT PRINCE (De Wu) – Wu Zixu

Sun Tzu et le Petit Prince – Un Ordre dans le Désordre : l’abeille et la mouche

 

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Sun Tzu 2020 – Les forces de la raison – Chapitre 13 – Du renseignement : Devins et espions

Sun Tzu - Maîtres et dirigeants - Les forces de la raison

Ce treizième chapitre – le dernier du traité -, est probablement l’un des plus importants dans sa lecture stratégique.

Son titre peut aussi être : ‘De la concorde et de la discorde’, ‘Interventions des agents secrets’ ou ‘l’espionnage’ selon ses interprètes.

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Les liens directs vers

l’introduction (notes liminaires)

et les 13 Chapitres

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#art_de_la_guerre #stratégie

Il est écrit:

Autrefois, huit familles formaient une collectivité. Lorsque l’une d’entre elle envoyaient un homme à l’armée, les sept autres contribuaient à l’entretien du foyer affecté. Ainsi, la levée d’une armée de cent mille hommes faisait que sept cent mille familles n’étaient plus en mesure d’assurer leur part de labours et de semailles. (Commentaires de Ts’ao Ts’ao)

  Lorsqu’on met sur pied une armée de cent mille hommes pour l’envoyer en campagne au loin, les dépenses à supporter par la population, jointes aux sommes déboursées par le Trésor seront conséquentes.

  Lever une armée génère mouvements et rumeurs. Une agitation frénétique animera les villes, les villages et les campagnes dont vous aurez tiré les provisions et les hommes qui composeront vos troupes. Tandis que la population s’exténue sur les routes, sept cent mille familles seront mises à mal par leurs sacrifices.

  Les appointements d’officiers, la paie journalière de tant de soldats et les coûts d’entretien creuseront peu à peu les greniers et les coffres du prince comme ceux du peuple, et ne sauraient manquer de les épuiser.

  Être plusieurs années à faire face à des ennemis dont on ignore les desseins et la situation en reportant constamment les actions décisives parce que le général rechigne à accorder les moyens nécessaires à recueillir des renseignements (informations préalables), alors ce général est un monstre d’inhumanité qui ne mérite ni de commander une armée ni de seconder son souverain.

Être plusieurs années à observer ses ennemis, ou à faire la guerre, c’est ne point aimer le peuple, c’est être l’ennemi de son pays ; toutes les dépenses, toutes les peines, tous les travaux et toutes les fatigues de plusieurs années n’aboutissent le plus souvent, pour les vainqueurs eux-mêmes, qu’à une journée de triomphe et de gloire, celle où ils ont vaincu.

  N’employer pour vaincre que la voie des sièges et des batailles, c’est ignorer également et les devoirs de souverain et ceux de général en matière de prévision. Car un prince avisé et un brillant général savent que nul ne peut remporter de victoires décisives sur l’ennemi si leurs actions se bornent à de simples faits-d’armes.

  Une réalisation ne dépasse celle du commun que par la capacité d’anticipation, de prévision. Le recueil d’informations préalables ou prévisions n’est ni le fruit de quelconques conjectures divinatoires ni celui de prédictions tirées d’analogies trompeuses de précédents historiques.

  La capacité de prévision ne provient uniquement que des hommes renseignés connaissant la situation de l’adversaire qui, par leurs rapports fidèles vous informent des dispositions de celui-ci.

Commencez par vous mettre au fait de tout ce qui concerne les ennemis; sachez exactement tous les rapports qu’ils peuvent avoir, leurs liaisons et leurs intérêts réciproques; n’épargnez pas les grandes sommes d’argent; n’ayez pas plus de regret à celui que vous ferez passer chez l’étranger, soit pour vous faire des créatures, soit pour vous procurer des connaissances exactes, qu’à celui que vous emploierez pour la paie de ceux qui sont enrôlés sous vos étendards: plus vous dépenserez, plus vous gagnerez; c’est un argent que vous placez pour en retirer un gros intérêt.

Ayez des espions partout, soyez instruit de tout, ne négligez rien de ce que vous pourrez apprendre; mais, quand vous aurez appris quelque chose, ne la confiez pas indiscrètement à tous ceux qui vous approchent.

  On ne se prépare pas sans renseignements préalables.

Quand un habile général se met en mouvement, l’ennemi est déjà vaincu: quand il combat, il doit faire lui seul plus que toute son armée ensemble; non pas toutefois par la force de son bras, mais par sa prudence, par sa manière de commander, et surtout par ses ruses.

  Or, on peut faire appel à cinq types d’agents secrets – dénommés :

  • Indigènes (correspondants locaux) ;
  • Intérieurs (fonctionnaires – administrations) ;
  • Doubles (espions retournés) ;
  • Liquidables (espions sacrifiés) ;
  • Volants (infiltrés – agent traitant).

  [Chaque type de correspondant est employé selon les visées stratégiques d’un état ; intentions offensives ou préventives (défensives). Les traductions et interprétations diffèrent dans ce chapitre selon les auteurs. Pour Amiot, l’emploi de ces agents a pour principal objectif de maintenir une alliance et d’assurer la bonne tenue d’un concordat ou d’envenimer les discordes chez les adversaires en les divisant pour les affaiblir.D’où le paragraphe suivant sur les ‘divisions‘]

Il faut qu’au premier signal une partie de l’armée ennemie se range de son côté pour combattre sous ses étendards : il faut qu’il soit toujours le maître d’accorder la paix et de l’accorder aux conditions qu’il jugera à propos.

Le grand secret de venir à bout de tout consiste dans l’art de savoir mettre la division à propos ; division dans les villes et les villages, division extérieure, division entre les inférieurs et les supérieurs, division de mort, division de vie.

Ces cinq sortes de divisions ne sont que les branches d’un même tronc. Celui qui sait les mettre en usage est un homme véritablement digne de commander; c’est le trésor de son souverain et le soutien de l’empire.

  Lorsque ces cinq sortes d’agents sont simultanément à l’œuvre sans que nul ne puisse déceler de procédés, ni soupçonner leur existence, on les désigne du terme « d’écheveau divin » car ces réseaux invisibles et mystérieux tissés dans le temps constituent le plus précieux des trésors d’un souverain.

 

  • Correspondants indigènes

  Les ressortissants du pays par nous employés sont désignés d’agents indigènes. Ces personnes sont recrutées parmi les gens du cru et bien que sous la gouverne d’un souverain, contestent son autorité ou sa légitimité. Dissident, insoumis ou hostile envers ses propres autorités, il se rallie à la cause adverse.

J’appelle division dans les villes et les villages celle par laquelle on trouve le moyen de détacher du parti ennemi les habitants des villes et des villages qui sont de sa domination, et de se les attacher de manière à pouvoir s’en servir sûrement dans le besoin.

 

  • Correspondants intérieurs

  Les agents de l’intérieur sont des fonctionnaires civils ou militaires ennemis que nous employons. Hommes et femmes de mérite destitués, frustrés ou châtiés, cupides ou avides.

 

  • Agents Doubles (ou espions retournés)

  L’agent double est un agent ennemi retourné.

Par la « division entre les inférieurs et les supérieurs », j’entends celle qui nous met en état de profiter de la mésintelligence que nous aurons su mettre entre alliés, entre les différents corps, ou entre les officiers de divers grades qui composent l’armée que nous aurons à combattre.

 

  • Liquidables (ou espions sacrifiés) : de la désinformation

  Les espions ennemis décelés par le camp adverse sont manipulés à leur insu et nourris en informations fallacieuses ou partielles.

La « division de mort » est celle par laquelle, après avoir fait donner de faux avis sur l’état où nous nous trouvons, nous faisons courir des bruits tendancieux, lesquels nous faisons passer jusqu’à la cour de son souverain, qui, les croyant vrais, se conduit en conséquence envers ses généraux et tous les officiers qui sont actuellement à son service.

 

  • Agents volants – infiltrés (agent/officier traitant)

  Ces agents doivent être préservés, car ils sont employés et envoyés par l’état pour recueillir et transmettre des informations.

Nous choisissons des hommes intelligents, doués, prudents et capables de se frayer un chemin vers les intimes du souverain et les membres de la noblesse du pays ennemi. Ils peuvent ainsi observer les mouvements de l’ennemi et avoir connaissance de ses actions et de ses plans. Une fois renseignés sur la situation réelle, ils reviennent nous en informer. C’est pourquoi on les appelle « agents volants ».(commentaires de Tu Yu)

Ce sont des gens pouvant librement circuler et ainsi transmettre des rapports. Nous devons recruter comme espions volants des hommes intelligents ayant l’air stupide et des hommes intrépides en dépit de leur air inoffensif, des hommes lestes, vigoureux, hardis et braves, rompus aux tâches humbles et capables d’endurer la faim, le froid, la saleté et les humiliations.(commentaires de Tu Mu)

  Parmi tous ceux qui, au cœur d’un état stratège ou dans l’armée, font partie de l’entourage du commandant ou du souverain, nul n’en est plus proche et intime que l’agent secret. De toutes les rétributions aucune n’est plus large que celle des agents secrets. De toutes les affaires, aucune n’est plus confidentielle que celle ayant trait aux opérations secrètes.

  Qui n’est pas avisé et prudent, humain et juste, ne peut se servir d’agents secrets, et qui n’est pas fin, discret et subtil dans l’exploitation des renseignements ne peut leur acheter la vérité.

  Car, aussi mystérieux que soient leurs champs d’action, il n’en est aucun qui ne soit de leur ressort.

  Si une opération secrète s’ébruite avant qu’elle n’ai été menée à bien, que certaines informations ont été prématurément divulguées, l’agent en question et tous ceux à qui il a parlé poteront le risque d’être exécutés.

  Il est de règle, tant pour monter une attaque, s’emparer une ville ou écarter [empêcher – assassiner] un ennemi [adversaire], de se renseigner au préalable de manière précise sur les personnels clefs composants les états-majors – officiers et subalternes, gardiens et personnels de sécurité et d’entretien.

  Du Contre-espionnage : Il est primordial de repérer les agents de l’ennemi venant mener des activités d’espionnage contre vous. On entrera en contact avec eux pour les soudoyer ; on les appâtera par des promesses d’établissement ; on les instruira en prenant soin d’eux afin d’en faire des agents doubles ou liquidables.

  Grâce à leurs services on recrute ainsi les plus gros contingents d’agents indigènes et de correspondants intérieurs. Par leur entremise encore, de fausses informations seront transmises afin de propager chez l’adversaire, le fiel de fausses rumeurs et l’intoxiquer.

  C’est également de cette façon que les agents traitants (volants) pourront agir en temps voulu.

  Il est primordial que le souverain soit au fait de l’activité de tous ses agents. Et comme ces connaissances sont principalement distillées par les agents doubles, il doit veiller à les traiter avec libéralité.

De la dissension : Le triomphe de certaines dynasties se sont faites et défaites par défections successives.

  C’est pourquoi seul un souverain stratège (éclairé – avisé) et un habile général en mesure de recruter comme agents les personnes les plus intelligentes seront assurés d’accomplir de grands faits. Les opérations secrètes sont essentielles à la pérennisation d’un état et la bonne conduite de son armée.

Car une armée sans agent secret ressemble à un homme sans yeux ni oreilles.

  De la division – Préparer les conditions d’une défaite – Notes complémentaires et commentaires (Amiot) – Ces interprétations complémentaires illustrent justement – et sans formules elliptiques – la nature même des Hommes, d’ici ou là-bas, d’hier et d’aujourd’hui…    

  La division (dissension – corruption) de vie est celle par laquelle on répand l’argent à pleines mains envers tous ceux qui, ayant quitté le service de leur légitime maître, ont passé de votre côté, ou pour combattre sous vos étendards, ou pour vous rendre d’autres services non moins essentiels.

  Si vous avez su vous faire des créatures (agents locaux – indics) dans les villes et les villages des ennemis, vous ne manquerez pas d’y avoir bientôt quantité de gens qui vous seront entièrement dévoués. Vous saurez par leur moyen les dispositions du grand nombre des leurs à votre égard, ils vous suggéreront la manière et les moyens que vous devez employer pour gagner ceux de leurs compatriotes dont vous aurez le plus à craindre; et quand le temps de faire des sièges sera venu, vous pourrez faire des conquêtes, sans être obligé de monter à l’assaut, sans coup férir, sans même tirer l’épée.

  Si les ennemis qui sont actuellement occupés à vous faire la guerre ont à leur service des officiers qui ne sont pas d’accord entre eux; si de mutuels soupçons, de petites jalousies, des intérêts personnels les tiennent divisés, vous trouverez aisément les moyens d’en détacher une partie, car quelque vertueux qu’ils puissent être d’ailleurs, quelque dévoués qu’ils soient à leur souverain, l’appât de la vengeance, celui des richesses ou des postes éminents que vous leur promettez, suffiront amplement pour les gagner; et quand une fois ces passions seront allumées dans leur cœur, il n’est rien qu’ils ne tenteront pour les satisfaire.

  Si les différents corps qui composent l’armée des ennemis ne se soutiennent pas entre eux, s’ils sont occupés à s’observer mutuellement, s’ils cherchent réciproquement à se nuire, il vous sera aisé d’entretenir leur mésintelligence, de fomenter leurs divisions; vous les détruirez peu à peu les uns par les autres, sans qu’il soit besoin qu’aucun d’eux se déclare ouvertement pour votre parti; tous vous serviront sans le vouloir, même sans le savoir.

  •  Si vous avez fait courir des bruits, tant pour persuader ce que vous voulez qu’on croie de vous, que sur les fausses démarches que vous supposerez avoir été faites par les généraux ennemis ;
  • Si vous avez fait passer de faux avis jusqu’à la cour et au conseil même du prince contre les intérêts duquel vous avez à combattre ;
  • si vous avez su faire douter des bonnes intentions de ceux mêmes dont la fidélité à leur prince vous sera la plus connue : bientôt alors, vous verrez que chez les ennemis les soupçons ont pris la place de la confiance, que les récompenses ont été substituées aux châtiments et les châtiments aux récompenses, que les plus légers indices tiendront lieu des preuves les plus convaincantes pour faire périr quiconque sera soupçonné.

Du climat de défiance (paranoïa, méfiance et purges)

  Alors les meilleurs officiers, leurs ministres les plus éclairés se dégoûteront, leur zèle se ralentira; et se voyant sans espérance d’un meilleur sort, ils se réfugieront chez vous pour se délivrer des justes craintes dont ils étaient perpétuellement agités, et pour mettre leurs jours à couvert.

  Leurs parents, leurs alliés ou leurs amis seront accusés, recherchés, mis à mort. Les complots se formeront, l’ambition se réveillera, ce ne seront plus que perfidies, que cruelles exécutions, que désordres, que révoltes de tous côtés.

Que vous restera-t-il à faire pour vous rendre maître d’un pays dont les peuples voudraient déjà vous voir en possession ?

  Si vous récompensez ceux qui se seront donnés à vous pour se délivrer des justes craintes dont ils étaient perpétuellement agités, et pour mettre leurs jours à couvert ; si vous leur donnez de l’emploi, leurs parents, leurs alliés, leur amis seront autant de sujets que vous acquerrez à votre prince.

  Si vous répandez l’argent à pleines mains, si vous traitez bien tout le monde, si vous empêchez que vos soldats ne fassent le moindre dégât dans les endroits par où ils passeront, si les peuples vaincus ne souffrent aucun dommage, assurez-vous qu’ils sont déjà gagnés, et que le bien qu’ils diront de vous attirera plus de sujets à votre maître et plus de villes sous sa domination que les plus brillantes victoires.

Du ‘leadership’ – Gouvernance éclairée

  Soyez vigilant et éclairé; mais montrez à l’extérieur beaucoup de sécurité, de simplicité et même d’indifférence ; soyez toujours sur vos gardes, quoique vous paraissiez ne penser à rien ; défiez-vous de tout, quoique vous paraissiez sans défiance; soyez extrêmement secret, quoiqu’il paraisse que vous ne fassiez rien qu’à découvert; ayez des espions partout; au lieu de paroles, servez-vous de signaux ; voyez par la bouche, parlez par les yeux; cela n’est pas aisé, cela est très difficile.

  On est quelquefois trompé lorsqu’on croit tromper les autres. Il n’y a qu’un homme d’une prudence consommée, qu’un homme extrêmement éclairé, qu’un sage du premier ordre qui puisse employer à propos et avec succès l’artifice des divisions. Si vous n’êtes point tel, vous devez y renoncer; l’usage que vous en feriez ne tournerait qu’à votre détriment.

  Après avoir enfanté quelque projet, si vous apprenez que votre secret a transpiré, faites mourir sans rémission tant ceux qui l’auront divulgué que ceux à la connaissance desquels il sera parvenu. Ceux-ci ne sont point coupables encore à la vérité, mais ils pourraient le devenir. Leur mort sauvera la vie à quelques milliers d’hommes et assurera la fidélité d’un plus grand nombre encore.

  Punissez sévèrement, récompensez avec largesse: multipliez les espions, ayez-en partout, dans le propre palais du prince ennemi, dans l’hôtel de ses ministres, sous les tentes de ses généraux; ayez une liste des principaux officiers qui sont à son service; sachez leurs noms, leurs surnoms, le nombre de leurs enfants, de leurs parents, de leurs amis, de leurs domestiques; que rien ne se passe chez eux que vous n’en soyez instruit.

  Vous aurez vos espions partout: vous devez supposer que l’ennemi aura aussi les siens. Si vous venez à les découvrir, gardez-vous bien de les faire mettre à mort ; leurs jours doivent vous être infiniment précieux. Les espions des ennemis vous serviront efficacement, si vous mesurez tellement vos démarches, vos paroles et toutes vos actions, qu’ils ne puissent jamais donner que de faux avis à ceux qui les ont envoyés.

  Enfin, un bon commandant doit tirer parti de tout ; il ne doit être surpris de rien, quoi que ce soit qui puisse arriver. Mais par-dessus tout, et de préférence à tout, il doit mettre en pratique ces cinq sortes de divisions. Rien n’est impossible à qui sait s’en servir.

  Défendre les États de son souverain, les agrandir, faire chaque jour de nouvelles conquêtes, détruire ses adversaires, fonder même de nouvelles dynasties, tout cela peut n’être que l’effet des dissensions employées à propos.

Telle fut la voie qui permit l’avènement des dynasties Yin et Tcheou, lorsque des serviteurs transfuges contribuèrent à leur élévation. Quel est celui de nos livres qui ne fait l’éloge de ces grands ministres (transfuges) ! L’Histoire leur a-t-elle jamais donné les noms de traîtres à leur patrie, ou de rebelles à leur souverain ? Seul le prince éclairé et le digne général peuvent gagner à leur service les esprits les plus pénétrants et accomplir de vastes desseins.

Fin du chapitre XIII

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